Unternehmensverkauf

Oft findet sich kein Nachfolger für das Unternehmen in der eigenen Familie, weil es entweder keine geeigneten Nachkommen oder keine Bereitschaft der potentiellen Nachfolger das Familienunternehmen weiterzuführen gibt. Viele Kinder wollen stattdessen angestellt bleiben oder lieber nach eigenen Vorstellungen selbst ein Unternehmen gründen.

Aus diesen Gründen ist ein Unternehmensverkauf oft eine gute Alternative.

Dabei kann das Unternehmen an interne Interessenten (z.B. Mitarbeiter oder Miteigentümer) oder externe Interessenten verkauft werden.

In beiden Fällen wird das Unternehmen jedoch aus dem Familienbesitz in fremde Hände gegeben.

1 Fallbeispiel: Eine umfassende Unternehmensbewertung ist bei einem Unternehmensverkauf unerlässlich

Das Unternehmen aus dem Fallbeispiel ist ein mittelständisches Unternehmen, das Automatik-, Tor-, Tür- und Zugangs-Systeme für seine Kunden anbietet. Der Betrieb ist mit seinen 12 Beschäftigten seit über 30 Jahren sehr erfolgreich am Markt aktiv. Der große Kundenstamm geht weit über die eigentliche Unternehmensbranche hinaus.

Vor einigen Jahren erlitt der Unternehmer überraschend einen Schlaganfall. Aus diesem Ereignis resultierten Verkaufsabsichten und konkrete Verkaufsversuche in Eigenregie, die alle erfolglos geblieben sind. Aus diesem Grund entschied sich der Unternehmer für die professionelle Hilfe durch die elpa consulting aus Hannover. Anfang 2022 wurde der elpa consulting der offizielle Auftrag des Unternehmensverkaufs erteilt. Aufgrund des Gesundheitszustandes des Unternehmers und der bisher erfolglosen Verkaufsbemühungen war besondere Eile beim Unternehmensverkauf durch die elpa consulting geboten, damit dieser nicht weiter belastet wird.

Folgender Ablauf wurde im Vorfeld des Unternehmensverkaufs durch den elpa-Spezialisten festgelegt:

1. Ermittlung des Unternehmenswertes
2. Erstellung eines Verkaufsprospektes (Exposé) mit allen erforderlichen Unterlagen
3. Verkaufsprozess
4. Auswahl eines Käufers
5. Abschluss des Unternehmensverkaufes inkl. umfangreicher Kaufvertrag

1) Ermittlung des Unternehmenswertes

Bei einem Unternehmensverkauf möchte der Käufer das zu erwerbene Unternehmen zu einem möglichst geringen Preis kaufen. Der Verkäufer möchte hingegen einen bestmöglichen Preis für sein Unternehmen erzielen. Um diese Diskrepanz zu eliminieren und um eine Verhandlungsgrundlage zwischen dem Unternehmer und dem zukünftigen Interessenten zu schaffen, wurde eine unabhängige Unternehmensbewertung vom elpa-Spezialisten durchgeführt. Der Unternehmenswert wurde mit Hilfe einer qualifizierten Unternehmensbewertung nach dem anerkannten Ertragswertverfahren ermittelt (Informationen zur Unternehmensbewertung).

2) Erstellung eines Verkaufsprospektes

Auf der Basis der Unternehmensbewertung wurde ein umfangreiches Verkaufsprospekt (Exposé) erstellt, das alle erforderlichen Unterlagen für den Unternehmensverkauf beinhaltet. Diese Unterlagen waren bis dato nicht vollständig vorhanden, was ein Grund für den bisherigen Misserfolg des Unternehmers beim Verkauf darstellt.

3) Verkaufsprozess

Mit der zuvor durchgeführten Unternehmensbewertung und dem Verkaufsprospekt als Basis wurde der eigentliche Verkaufsprozess durch die elpa consulting in Kooperation mit einer Maklerfirma gestartet. Aufgrund des anspruchsvollen Unternehmensportfolios kamen als Interessenten ausschließlich bereits etablierte Unternehmen für den Kauf infrage. Die meisten dieser Unternehmen gehörten international agierenden Konzernen an. Daher wurden viele Verkaufsgespräche auf Englisch geführt, wodurch wiederum eine Einstiegsbarriere in der Interessentenakquise entstand. Aber auch hier konnte die elpa consulting den Unternehmer sicher und kompetent begleiten, was für den gewünschten Transaktionserfolg in diesem anspruchsvollen Umfeld auch notwendig war. In den Gesprächen mit den potentiellen Interessenten wurde aktiv der strategische Nutzen aufgezeigt und beworben: Der Käufer erhält durch den Unternehmenskauf einen potentiellen Zuwachs an Marktanteil und Know-How.

4) Auswahl eines Käufers

Ausgewählte Interessenten gaben jeweils ein Preisangebot ab. Diese Preisangebote wurden vorselektiert und Interessenten entsprechend aussortiert. Anschließend wurde das Due-Diligence-Verfahren eingeleitet (Risikoprüfung für Käufer & Verkäufer). Die Prüfung umfasst neben der Bewertung des immateriellen und materiellen Betriebsvermögens auch die Festlegung des finalen Kaufpreises. Es wurde ein Asset Deal festgelegt. Somit sollte das gesamte betriebliche Vermögen (sog. Assets) verkauft werden und nicht nur die Gesellschaftsanteile der GmbH.

5) Abschluss des Unternehmensverkaufes inkl. umfangreicher Kaufvertrag

Im Rahmen des Due-Diligence-Verfahrens wurde zum Abschluss der umfangreiche Kaufvertrag mit der Hilfe eines Anwalts und der betriebswirtschaftlichen Begleitung des elpa-Beraters aufgesetzt und unterschrieben. In solchen umfangreichen Verträgen lauern zahlreiche Fallstricke, daher musste der elpa-Berater in vielen Detailangelegenheiten als Mediator zwischen den beiden Parteien vermitteln, um so den Unternehmensverkauf zum Erfolg zu führen.
Unter der Regie der elpa consulting und zur Zufriedenheit des Verkäufers sowie des Käufers wurde
der Unternehmensverkauf abgewickelt. Die Zeit zwischen der ersten Kontaktaufnahme mit dem Unternehmer bis zum finalen Unternehmensverkauf betrug lediglich 4 Monate. Dabei konnte durch die Moderation des elpa-Spezialisten und der kompetenten Bewertung des tatsächlichen Wertes des Unternehmens der Verkaufspreis um über eine halbe Million Euro gesteigert werden.

„Wir sind mit der Transaktionssumme und der guten Betreuung der elpa consulting außerordentlich zufrieden“, berichtet der erleichterte Unternehmensverkäufer.

Autor: Horst Emde

2 Fallbeispiel: Unternehmensverkauf mangels Nachfolger in der eigenen Familie

Das mittelständische Unternehmen aus unserem Fallbeispiel handelt mit Industrieprodukten bereits in der zweiten Generation. Der Erfolg lässt sich konkret an den Zahlen messen:

• 6 Mio. Euro Jahresumsatz
• 18 Mitarbeiter
• Guter operativer Gewinn (Ebit)

Trotz der guten Rahmenbedingungen gab es für das Unternehmen keinen Nachfolger aus den Reihen der eigenen Familie. Aus diesem Grund wurde im Rahmen der notwendigen Nachfolgeregelung die elpa consulting von den beiden Inhabern beauftragt, den Verkaufsprozess professionell zu begleiten. Dies beinhaltete die Durchführung einer Unternehmensbewertung, die Erstellung eines Konzeptes und die Unterstützung bis zum eigentlichen Unternehmensverkauf. Von den beiden Eigentümern wurden allerdings im Vorfeld enge Rahmenbedingungen gesetzt:

• Der Verkauf und die Suche nach Interessenten sollen diskret ablaufen. Das Personal und die Kunden des Unternehmens sollten nicht verunsichert werden.
• Alle Mitarbeiter sollten ohne Einschränkung vom Käufer übernommen werden.
• Der Standort und der Name des Traditionsunternehmen sollten erhalten bleiben.

Aufgrund dieser Restriktionen konnten viele Finanzinvestoren, für die das Unternehmen aufgrund der Umsatzrendite und des Kundenstammes sehr interessant war, nicht mehr berücksichtigt werden.

Als Alternative zu externen Investoren wurde der Verkauf an eine Führungskraft des Unternehmens durch die elpa consulting unter die Lupe genommen. Das Angebot des leitenden Angestellten bestand aus einem Teilbetrag als Anzahlung auf den Kaufpreis und einer langjährigen Ratenzahlung auf die Restschuld aus dem Unternehmenskauf.
Mit diesem Vorschlag waren bedeutende Risiken für die Abgeber verbunden, da durch unvorhersehbare Ereignisse die Ratenzahlung ins Stocken geraten könnte. Bei einer Insolvenz des Unternehmens unter der neuen Führung könnte die Finanzierung sogar vollständig ausfallen. Abgesehen von den Risiken lag das Kaufpreisangebot der Führungskraft weit unterhalb des vom elpa Berater ermittelten Unternehmenswertes (s. Unternehmensbewertung als Grundlage für den Unternehmensverkauf). Somit war ein externer Unternehmensverkauf die bessere Wahl.

1) Unternehmensbewertung als Grundlage für den Unternehmensverkauf

In einem ersten Schritt wurde vom elpa Berater eine umfassende Unternehmensbewertung durchgeführt. Sie bildete die Grundlage für weitere Gespräche und Verhandlungen. Als Ergebnis wurde das Preisbewusstsein der Verkäufer in die richten Bahnen gelenkt und es entstand der persönliche Mindestwert für das Unternehmen, unter dem die Unternehmer nicht bereit waren zu verkaufen. Ohne eine fundierte Unternehmensbewertung können Angebote von Interessenten nicht korrekt eingeordnet werden.

Info´s Unternehmensbewertung

2) Reduzierung des Unternehmenskaufpreises

In einem weiteren Schritt wurde die Unternehmensimmobilie aus dem Betriebsvermögen entnommen, um in erster Linie den Unternehmenskaufpreis zu reduzieren. Zukünftig wird diese Immobilie an die Betriebsgesellschaft langfristig vermietet. Ein Nebeneffekt ist, dass die Immobilie die Altersversorgung der Unternehmer stützt.

3) Ablauf

Trotz des reduzierten Verkaufspreises des Unternehmens durch Entnahme der Firmenimmobilie, wurde der Verkauf an die firmeninterne Führungskraft (sog. Management-Buy-Out (MBO) wegen unzureichender Erfolgsaussichten verworfen.
Das Unternehmen wurde auf diversen Plattformen inseriert und zum Verkauf ausgeschrieben. Der elpa Transaktionsmanager bearbeitete alle Anfragen von Interessenten als alleiniger Ansprechpartner. Aufgrund der von den Unternehmern gesetzten Rahmenbedingungen mussten die vielen Kaufinteressenten durch den elpa Berater vorselektiert werden.

Zwei Kaufinteressenten wurden final ausgewählt und den Unternehmern vorgestellt. Mit Ihnen wurden weitere Verhandlungen angesetzt.

4) Ergebnis des Unternehmensverkaufs

Von beiden Interessenten wurde eine unwiderrufliche Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank auf Basis der Unternehmensbewertung angefordert als Voraussetzung für die Vertragsunterzeichnung. Zur Beschleunigung des Verfahrens wurde der Unternehmensverkauf an den Interessenten zugesagt, der als Erster diese Bestätigung vorlegen konnte.

In einem feierlichen Akt und in Anwesenheit des elpa Beraters wurde der Kaufvertrag gemeinsam unterzeichnet und der Unternehmensverkauf nach Zahlungseingang final bestätigt.

Im Zuge des Prozesses wurde auch für den leitenden Mitarbeiter als ursprünglicher Interessent eine gute Lösung gefunden: Auf Vorschlag des elpa Beraters wurde der Mitarbeiter mit einem geringen Prozentsatz am Unternehmen beteiligt und zum Geschäftsführer berufen. Damit wurde dieser mit seinem großen Schatz an Erfahrung nachhaltig an das Unternehmen gebunden und die Aufwertung zum Mitunternehmer wirkte motivierend zugleich.

Um den Unternehmensverkauf reibungslos zu gestalten, wurden die ehemaligen Inhaber über entsprechende Beratungsverträge für einen definierten Übergangszeitraum an das Unternehmen gebunden. Dadurch können keine Personalengpässe entstehen und die neuen Eigentümer können noch einige Zeit von der Expertise der Abgeber profitieren.

5) Fazit

Der erzielte Kaufpreis für das Unternehmen betrug über 6 Millionen Euro ohne die vorab ausgegliederte Immobilie. Gegenüber dem Angebot, das vor der Beratung durch die elpa consulting vorlag, entspricht dies einer Steigerung von rund 40%. Da die Immobilie nicht im Unternehmensverkauf inbegriffen war, profitieren die Eigentümer in der Zukunft von den Mieteinnahmen des Betriebsgebäudes.

Aufgrund der professionellen Begleitung durch die elpa consulting konnte die Transaktion innerhalb von nur 6 Monaten vollständig abgeschlossen werden.

Die hervorragende Unternehmensbewertung (Discounted Cash-Flow-Methode) und die Darstellung des Unternehmens haben bei den beteiligten Banken schnell zu einer positiven Entscheidung geführt. Der detaillierte Kaufvertrag wurde von der elpa consulting mitgestaltet und erzeugt bei den Vertragsparteien und Banken das Vertrauen in die Transaktion.